Hướng Dẫn Cách Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Chính Xác

MỤC LỤC

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

2. Vì sao bạn cần xác định khách hàng mục tiêu?

3. Xác định khách hàng mục tiêu dựa vào các yếu tố nào?

4. Hướng dẫn cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác

Xác định khách hàng mục tiêu được xem là chìa khóa mang lại thành công cho chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Công việc này cần dựa theo nhân khẩu học, tâm lý mua hàng và DMU (Decision Making Unit) mới có thể xác định chính xác khách hàng doanh nghiệp đang nhắm đến.

Cần xác định khách hàng mục tiêu trước khi bắt đầu kinh doanh.

Để kể một câu chuyện hấp dẫn, cách tốt nhất là kể câu chuyện mà người đối diện muốn nghe. Vậy làm thế nào bạn biết được mình đang nói chuyện với ai và muốn nghe gì?

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là đối tượng khách hàng nằm trong phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến. Đây là những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty cũng như có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ ấy.

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng cần được quan tâm đặc biệt vì đây chính là những người sẽ mang lại doanh thu và sự phát triển cho doanh nghiệp của bạn.

2. Vì sao bạn cần xác định khách hàng mục tiêu?

Việc xác định khách hàng mục tiêu chính xác sẽ mang đến rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

• Nhờ vào việc lựa chọn đối tượng phù hợp, doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí cho các hoạt động tiếp thị Marketing.
• Các chiến lược, nội dung phù hợp sẽ tăng được khả năng mua hàng của khách hàng.
• Tối ưu sản phẩm phù hợp với khách hàng mục tiêu sẽ mang đến trải nghiệm người dùng tốt nhất. Đồng thời, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Xác định khách hàng mục tiêu chính xác giúp chiến dịch Marketing đạt kết quả tốt hơn.

Nếu bạn biết được khách hàng mục tiêu là ai, điều đó sẽ tối ưu được nguồn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy nên, trước khi tiến hành triển khai bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào thì việc đầu tiên là phải xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu.

Nhưng bạn có biết làm thế nào để xác định được khách hàng mục tiêu?

3. Xác định khách hàng mục tiêu dựa vào các yếu tố nào?

Để có kết quả đúng như mong đợi, bạn không nên dựa theo suy nghĩ cảm tính mà cần có những tiêu chí nhất định. Xác định khách hàng mục tiêu chính xác cần dựa theo 3 tiêu chí sau đây:

3.1 Nhân khẩu học

Nhân khẩu học cung cấp đến bạn những thông tin cụ thể về nhóm đối tượng khách hàng. Đặc biệt khi bạn triển khai các chiến dịch quảng cáo trả phí như Google Ads hay Facebook Ads thì nhân khẩu học rất quan trọng.

Bạn có thể phác họa chân dung về khách hàng mục tiêu dựa trên một số thông tin về:

• Tuổi tác
• Giới tính
• Vị trí địa lý
• Thu nhập
• Nghề nghiệp
• Trình độ học vấn
• Tình trạng hôn nhân

Không bắt buộc chúng ta phải sử dụng hết các thông tin về nhân khẩu học. Tùy theo sản phẩm, dịch vụ cung cấp mà bạn thu thập thông tin phù hợp. Khi bạn thu thập thông tin càng chi tiết thì chân dung khách hàng sẽ càng rõ nét.

3.2 Tâm lý mua hàng

Khi xác định khách hàng mục tiêu, tâm lý mua hàng cũng là một vấn đề bạn cần đặc biệt quan tâm. Điều này cho phép bạn hiểu sâu về quyết định mua hàng của khách hàng.

Khi tìm hiểu tâm lý tâm lý mua hàng bạn cần lưu ý 3 vấn đề sau đây:

• Sở thích
• Hoạt động, thói quen
• Thái độ, ý kiến

3.3 DMU (Decision Making Unit)

DMU (Decision Making Unit) hay còn được biết đến là Đơn vị ra quyết định là một thuật ngữ mô tả một nhóm các cá nhân có liên quan đến quá trình mua sản phẩm, dịch vụ.

Có rất nhiều nhóm cá nhân tham gia quá trình mua sắm.

Trong DMU có 6 vai trò mà bạn cần quan tâm. Trong đó 1 người có thể đảm nhiệm nhiều vai trò khác nhau:

• Users – Người dùng
• Initiators – Người khởi xướng
• Influencers – Người ảnh hưởng
• Buyers – Người mua
• Gatekeepers – Người quản lý chi tiêu
• Decision makers – Người ra quyết định

Có 3 vai trò mà bạn cần quan tâm đặc biệt:

Users – Người dùng

Đây chính là những người đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Những người này đang gặp một vài vấn đề nào đó, và họ lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ của bạn để giúp họ giải quyết vấn đề.

Trong nhiều trường hợp User sẽ trở thành Initiator – người khởi xướng.

Chúng ta có thể xem một ví dụ như sau. Công ty bạn chuẩn bị đi du lịch. Bạn đề xuất với sếp lựa chọn công ty tổ chức du lịch A. Như vậy, bạn là người sử dụng dịch vụ nhưng cũng chính là người khởi xướng dịch vụ.

Influencers – Người ảnh hưởng

Người ảnh hưởng là những người mà ý kiến của họ có khả năng tác động đến người ra quyết định mua hàng. Influencers thường là chuyên gia hoặc những người nổi tiếng có lượng người theo dõi đông đảo.

Decision Makers – Người ra quyết định

Decision Makers là người quyết định có sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Bạn cần quan tâm đặc biệt đến đối tượng quan trọng này.

DMU trong phễu marketing

Để tiếp cận khách hàng hiệu quả, bạn có thể căn cứ vào vai trò của họ trong phễu Marketing. Sau đây là mộ sơ đồ phổ biến mà bạn có thể tham khảo:

• Users – Awareness, Interest: Bao gồm Người dùng – Nhận thức, quan tâm
• Influencers – Interest, Consideration, Intent: Bao gồm Người ảnh hưởng – Quan tâm, cân nhắc.
• Decision Makers – Intent, Evaluation, Purchase: Bao gồm Có ý định, đánh giá, mua hàng.

Trong phễu Marketing, mỗi đối tượng sẽ có vai trò khác nhau.

Biết được vai trò khách hàng trong từng giai đoạn, bạn sẽ có cách tiếp cận phù hợp, nâng cao khả năng mua hàng của người dùng.

4. Hướng dẫn cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác

Nếu chưa biết cách xác định khách hàng mục tiêu, bạn có thể căn cứ dựa theo 3 tiêu chí sau đây:

4.1 Nghiên cứu theo lý thuyết

Doanh nghiệp sẽ thu thập thông tin về khách hàng từ nhiều kênh. Tiếp theo bạn sẽ tổng hợp toàn bộ thông tin và tiến hành đánh giá, phân tích.

Sau khi xác định được nhóm đối tượng hướng đến, bạn có thể nghiên cứu nhóm khách hàng mục tiêu của đối thủ. So sánh 2 nhóm đối tượng để có những điều chỉnh phù hợp.

4.2 Dựa vào số liệu theo tình hình thực tiễn

Xác định khách hàng mục tiêu cần căn cứ tình hình thực tế. Bạn nên tiến hành việc khảo sát thị trường, quan sát thực tế, nghiên cứu các nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có sự đánh giá khách quan nhất.

4.3 Đặt câu hỏi tìm kiếm thị trường mục tiêu

Một cách đơn giản nhất để hiểu khách hàng đó là xây dựng những bảng câu hỏi. Bạn có thể đặt nhiều câu hỏi khảo sát dựa theo 3 nhóm nội dung:

• Thông tin phân khúc khách hàng: Là những thông tin về độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, lối sống...
• Những yếu tố quyết định mua hàng: Chất lượng sản phẩm, nhãn hàng, giá cả, chương trình khuyến mãi...
• Người tiêu dùng đang theo dõi sản phẩm của thương hiệu nào?

Xác định khách hàng mục tiêu cần căn cứ theo những tiêu chí cụ thể.

Trước khi thực hiện bất cứ chiến dịch nào thì bạn cũng cần xác định khách hàng của bạn là ai, họ quan tâm điều gì sẽ giúp bạn dễ dàng cung cấp đến họ những thông tin phù hợp, gia tăng tỷ lệ mua hàng.

Việc xác định khách hàng mục tiêu không nên dựa theo cảm tính cá nhân mà cần dựa theo những tiêu chuẩn nhất định, dựa trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng để đạt được hiệu quả cao nhất.

Hi vọng qua bài viết này của Mắt Bão, bạn sẽ nắm được những thông tin hữu ích, xác định đúng mục tiêu để đem lại kết quả kinh doanh tốt hơn. Mời bạn tìm hiểu thêm những thông tin kinh doanh hữu ích tại matbao.net.